Notre méthodologie unique est le fruit de notre expérience
La méthodologie de PricingOne est le résultat d’une expérience combinée de 50 ans en matière de prix et de Revenue Growth Management, entre 2 des co-fondateurs Ji-Hoon Dierckx et Samer Gabr. Ji-Hoon, Président et Directeur Général de PricingOne, a introduit la Stratégie-Prix créatrice de valeur dans l’ensemble des catégories de Procter & Gamble (P&G) et Gillette. Samer, Directeur de la Production de PricingOne, a transformé les pratiques de P&G en matière d’analyse des prix et de croissance dynamique des revenus. C’est cette connaissance qui a incité de nombreux praticiens expérimentés de RGM à rejoindre PricingOne.
L’expérience et le savoir-faire de PricingOne peuvent également vous aider à mener des interventions concrètes et durables.
Jusqu'à +17% de ventes nettes et de marge brute
Amélioration de plus de +200pdb sur la marge commerciale
Notre approche intégrée connait un succès constant
Face aux défis actuels liés à l’inflation et aux tensions sur les marges auxquels de nombreuses entreprises sont confrontées, nous avons développé un ensemble de solutions et de formations spécifiques pour permettre aux équipes commerciales, tant mondiales que locales, de pouvoir réagir de manière efficace et rapide. Elles aident les entreprises de produits de grande consommation (PGC) – aussi bien industriels que distributeurs – de penser et exécuter leur stratégie de gestion de revenu (RGM) de manière proactive au-delà d’une simple logique de tarification. C’est la seule manière de protéger leurs revenus et leurs marges, tout en garantissant une croissance de marché et l’adhésion des consommateurs.
Notre approche est centrée sur le consommateur
Nous plaçons le consommateur au centre de toute stratégie de tarification, en quantifiant et modélisant leurs choix en matière de prix qui se résument en une décision de quelques secondes devant un rayon physique ou virtuel, mais aussi de leur perception de la valeur. En suivant notre approche éprouvée, vous obtiendrez les résultats commerciaux souhaités et améliorerez les performances de vos catégories, de la valeur perçue de vos actions par les consommateurs, ainsi que l’augmentation de vos revenus et marges, et ce même dans un environnement inflationniste. L’accélération des ventes nettes et de la marge brute – tant pour l’industriel que pour le distributeur – sont les résultats naturels de notre méthodologie, et de l’expertise des équipes PricingOne.
Notre approche est holistique
Pour être effective, notre approche réunit tous les principaux départements impliqués dans les décisions de tarification. Ainsi, nous intégrons les équipes des ventes, du trade marketing, du marketing, de la finance, de la communication, de l’innovation, et celles en charge de la gestion promotionnelle. Nous les réunissons derrière une vision commune des défis et des opportunités de l’entreprise, et nous les impliquons dans la création et la mise en œuvre des stratégies adéquates et efficaces. Nous définissons ensuite pour chaque équipe des objectifs spécifiques, des cibles précises et un calendrier de réalisation.
Notre approche est predictive et granulaire
Nous sommes en mesure de quantifier l’impact des changements de prix sur votre volume de vente, ainsi que sur la croissance du marché. Nous vous permettons d’identifier les limites acceptables d’augmentation de prix – du point de vue du consommateur – et d’anticiper les stratégies et scénarios pour aller au-delà, particulièrement dans un contexte inflationniste. Nous vous aidons également à gagner en efficacité en termes d’innovation ou rénovation, en identifiant l’effet potentiel sur l’équilibre de votre portefeuille – tel que l’impact de la cannibalisation avec comme but de maximiser l’aspect incrémental de vos plans futurs par rapport à votre portefeuille actuel. Enfin, nous évaluons la disposition à payer (‘willingness to pay’) des consommateurs pour les offres, marques, tailles et formats de vos futures innovations selon les différents canaux de distribution (optimisation omnicanale).
5 questions auxquelles nous répondons
pour protéger vos revenus et vos marges
1
Comment vos consommateurs vont-ils adapter leurs comportements ?
2
Quel est le potentiel d’augmentation de prix de votre marque ?
3
Comment aller au-delà du seul prix et activer chaque levier RGM ?
4
Comment rendre les plans RGM convaincants pour vos clients clés ?
5
Vos équipes commerciales sont-elles formées pour assurer une exécution sans faille ?
1. Comment vos consommateurs vont-ils adapter leurs comportements ?
Prévoir l’impact de l’inflation et anticiper les actions à mener
Anticiper la contraction du marché
- Segmenter les comportements d’achat de vos consommateurs.
- Prévoir la croissance ou la contraction du marché et l’impact sur les élasticités prix.
- Évaluer l’impact sur l’assortiment, le mix, la promotion, le CRM et la communication.
Améliorer de manière proactive la valeur pour le consommateur.
- Identifier les facteurs influençant le potentiel de prix de vos marques, afin d’en augmenter la pénétration ainsi que la disposition à payer (« willingness to pay ») des consommateurs.
- Mettre l’accent sur les bénéfices clés à inclure dans l’innovation produit, les segments à favoriser et la stratégie de communication de la marque.
2. Quel est le potentiel d’augmentation de prix de votre marque ?
Cette question est essentielle pour connaître la valeur perçue de votre marque, son potentiel de prix et ses élasticités (prédictives, non-linéaires et croisées).
Pouvons-nous établir des prix plus élevés ?
- Quel est le pouvoir de tarification de votre marque par rapport à la concurrence ?
- Quel niveau de prix la valeur perçue par le client peut-elle justifier ? Attention, la valeur perçue d’une marque n’est pas son capital (Brand Equity)
- Y a-t-il des différences par segment de consommateurs, par canal de distribution, par compte clé ?
Où sont les limites de prix ?
- Où se situent les points d’inflexion de l’élasticité des prix ( » killer price points « ) pour vos UGS clés, qu’il s’agisse de produits existants ou nouvelles innovations?
- Que se passe-t-il au niveau du portefeuille – cad comment minimiser la cannibalisation ?
3. Comment aller au-delà du seul levier prix, et activer chaque levier de croissance de revenu (RGM) ?
Chaque levier RGM jouera un rôle important dans la protection des marges et des ventes, pour tous les acteurs, du producteur au distributeur, surtout en période d’inflation.
Il y a 5 leviers RGM, dont le prix.
- Le prix consommateur
- L’architecture de gramme – y compris les innovations
- Le Mix
- La stratégie promotionnelle
- Les plans commerciaux différenciés
Nécessité d’un plan intégré clair pour tous les leviers de la RGM
- Les 5 leviers de RGM doivent être optimisés simultanément pour avoir un impact réel sur les revenus et les marges
4. Comment rendre les plans RGM convaincants pour les distributeurs ?
C’est toute la raison d’être d’un plan commercial granulaire, centré sur le consommateur, dont l’objectif est de faire croître la catégorie en volume et en valeur, tout en préservant les marges de distribution en pourcentage et en masse.
Plans commerciaux optimisés et différenciés pour vos comptes clés
- Gestion proactive des prix et des revenus, afin d’éviter un impact négatif sur les marges
- Intégration des recommandations à court terme, de l’évolution des coûts de production, et des lancements optimisés de nouveaux produits.
Objectif : le triple-gagnant
- Croissance du volume et de la pénétration
- Croissance en valeur supérieure à celle en volume
- Marges et marges commerciales optimisées et protégées
- Marge commerciale en avance sur la marge commerciale.
5. Vos équipes commerciales sont-elles formées pour assurer une exécution sans faille ?
Développer les capacités de votre organisation en matière de tarification et de gestion de la croissance des revenus, afin de permettre aux équipes locales et commerciales de prendre les bonnes décisions
Former vos équipes commerciales sur la manière de gérer l’inflation, par le biais d’une approche RGM centrée sur le consommateur
- Les fondamentaux du Revenue Growth Management (RGM)
- Valeur pour le consommateur, impact potentiel sur les prix
- L’équation de la croissance des revenus
- Approche en fonction de l’inflation
- Les 5 leviers du RGM
Fournir un cadre RGM facile à comprendre et centré sur le consommateur.
- Permet une approche commune de la stratégie prix et pour les équipes multifonctionnelles globales, régionales et locales
